Los últimos meses han dejado claro que las restricciones debido a la pandemia no terminarán pronto. Cualquiera vendedor que, haya confiado en la esperanza de que las cosas mejoren pronto, ha tenido un aterrizaje difícil. Del lado del cliente, también hay comportamientos que no se pueden describir con la alegría de comprar. En tiempos de crisis, las cosas materiales son suplementadas por una supuesta seguridad.
Los vendedores se definen a sí mismos a través de su éxito de ventas. Pero no ocurren como de costumbre. Las estrategias probadas ya no parecen funcionar. Entonces se buscan alternativas La reacción del cliente como punto de referencia adolece de la falta de contacto personal de persona a persona.
Los vendedores ahora alternan entre 3 estados:
MIEDO Y NEGACIÓN
Miedo a que todo cambie o, opcionalmente, a negar que algo haya cambiado. Solo tienes que hacer más de lo mismo. “Los clientes no quieren”. Se busca al culpable. Muchos ejecutivos están familiarizados con esto y lo llaman estado de ánimo o las ganas del momento. El cliente, la ubicación o la cartera son los culpables. Parece que no hay salida. “Volverá”. Los métodos antiguos se prueban una y otra vez. Hasta que los vendedores se dan cuenta de que los clientes no están escuchando.
APRENDER Y CONOCER
La crisis es una oportunidad para aprender y comprender. Ahora hay un fuerte impulso del exterior. Muchos vendedores ahora pueden cuestionar sus métodos. ¿Qué más puedo hacer? Apoye a sus vendedores ahora para que cuestionen sus propios métodos.
Simplemente reubicar una venta online no es la mejor opción. Todo el mundo conoce la diferencia entre las tasas de clic y de compra. Primero tienes que aprender a encontrar y retener la atención en línea. Ahora es el momento de hacerlo.
CRECER Y ADAPTARSE
Tratarse con empatía a uno mismo y a los demás es la gran fortaleza de los vendedores. Crecer con esta situación y desarrollar nuestras propias estrategias puede llevarnos al crecimiento. Para ayudar a los demás y al mismo tiempo concentrarse en su propio futuro, un director comercial como formador ahora puede brindar un apoyo perfecto.
ESCUCHAR A LOS CLIENTES
Los clientes se ven atrapados en la misma crisis. Ellos también alternan entre el miedo, el aprendizaje y el crecimiento con la crisis varias veces al día. En el negocio diario normal, es difícil seguir un nuevo impulso. En una crisis, los recursos se inmovilizan de una manera especial. Los clientes también temen que todo cambie y en especial temen por la continuidad de su propio puesto laboral con la incertidumbre sobre el futuro. No es posible optimizar nada ahora.
Los clientes también aprenden lo importantes que pueden ser los proveedores. Una relación a largo plazo cuenta más que una solución rápida para Corona. Especialmente cuando se trata de servicios personales, lo que cuenta ahora es quién valora a sus proveedores y quién corta la relación por falta de percepción de equidad.
Los clientes ahora están aprendiendo quién quiere escucharlos, quién pregunta qué se necesita, quién se involucra. Incluso si no se puede tomar una decisión de compra ahora.
Intente comprender las necesidades del cliente. Las ventas son humanas y una relación emocional es parte de eso. Infórmese sobre la situación actual. Bastan dos o tres preguntas. La ventaja: las solicitudes aún no equivalen a decisiones, por lo que un NO del cliente es poco probable.
APOYA A TUS VENDEDORES
Cuando prevalezca el miedo, ofrezca compañerismo. Si aprender es importante, ofrezca preguntas y consejos. Cuando se descubra el talento, utilícelo para hacer un cambio.
Descubra en qué fase se encuentra ahora su empleado. En una depresión, muchos formadores de ventas guardan silencio porque parece que no hay una solución visible. Confíe en el potencial de sus vendedores. La crisis es una oportunidad para preguntar "¿Cuál es su mayor esperanza en términos de nuestra cooperación?" Esté presente cuando las ventas recuperen la esperanza y activen su propio potencial. Abstente de un análisis dramático de la situación, que de todos modos no puedes cambiar.
QUÉ HACEMOS EN CEVISA?
Debido a las cancelaciones feriales en 2020 y 2021, Castellanos y Echevarria –Vitoria, S.A. comenzó una gran serie de webinars en marzo sobre sus novedades y guías de uso de su maquinaria.
Los webinars ofrecen a los clientes e interesados la oportunidad de obtener información específica y completa sobre la respectiva novedad del producto y de aclarar dudas directamente con el equipo de expertos. Los webinars se planifican como una alternativa a las intensas y valiosas consultas que suelen tener lugar en los stands de la exposición.
Queremos mantener vivo el diálogo, prestar nuestro conocimiento del sector y estar lo más cerca posible de nuestros clientes y formar nuestros partners. Aunque también echamos de menos el contacto personal, queremos arropar con confianza al posible comprador y hacerles saber que estamos allí y lo que podemos hacer para satisfacer sus necesidades.
Entre todos podemos reunir expertos de la industria para discutir temas y eventos que impactan en la comunidad siderúrgica y juntos encontrar soluciones.